（本文作者为 有哥供应链，钛媒体经授权发布）

文 | 有哥供应链

客人已经进店，后面12个人还在忙着穿串。这是膳之道食品董事长丁丁回忆自己开烧烤店时，提到的一个场景。彼时，她的总店一天接待约160多桌，但备货占用了大量人手，员工很难腾出时间做好服务。

她向供应商求助，对方却表示：只有现成的产品，解决不了这些问题。后来找工厂，又遇到起订量、味型磨合和合作周期等门槛。这段经历，也是她后来自己做供应链的重要背景。

鲜货烧烤的热闹背后，藏着不少这样的难题：顾客想看现切现串，门店却未必有足够的人手；强调当天新鲜，就要面对销量预测和剩货损耗；工厂想做日配，又要算车辆、路线和订单密度。

在有哥供应链创始人有哥主持的直播中，冰城串吧·鲜切牛肉烧烤创始人、利思客烧烤供应链董事长、中国烹饪协会烧烤专业委员会副主席张利，与膳之道食品董事长丁丁，从南北两地的实际经营经历出发，聊到了鲜货烧烤的机会，也讲了不少踩过的坑。

对品牌方和源头工厂而言，这场讨论更值得追问的是：顾客对“鲜”的需求，怎样才能变成一门持续赚钱的生意？

01 市场还在增长，门店却在减少：烧烤为什么开始拼“鲜”？

讨论鲜货烧烤，首先要看清它所处的大盘：烧烤仍有增长，但增长并没有平均落到每一家店头上。

《烧烤产业发展报告2026》显示，2025年全国烧烤市场规模达到2,680亿元，同比增长4.3%。其中，烤串市场规模为1,580亿元，烤肉为1,100亿元。

另一组数字则揭示了一个残酷的事实：市场有需求，不代表开店就容易。全国烧烤门店数从2024年9月的51.7万家，降至2026年2月的40.9万家。

这两组数据共同提示了一个趋势：品类仍有消费空间，门店却面临更强的竞争与调整压力。

在这样的市场里，门店经营者需要回答一个更具体的问题：顾客为什么选择你，而不是隔壁那家？

食材品质与新鲜度，是其中一个值得重视的方向。“2026年餐饮消费大调查”显示，烧烤消费者选择餐厅时，“食材品质与新鲜度”位列关键考量因素前四位。

鲜货烧烤的机会，就在于通过食材、现场加工与展示方式，让顾客获得更明确的品质感知，也为门店提供一个被选择的理由。

不过，这仍是一条需要验证的经营路径。能否吸引顾客是一道题，增加的收入能否覆盖加工、配送和损耗，又是另一道题。

在有哥看来，理解鲜货烧烤，首先要理解顾客的感受。供应链从业者熟悉原料、加工和储运，对产品品质可能有自己的判断。但顾客走进店里，更直接的判断依据，是眼前能看见什么。

原料摆在哪里？肉串多大？有没有现场加工？这些细节，都在影响顾客对品质与价格的理解。

张利把这一变化概括为食材的变革：让顾客看见原料，看见现场加工，同时减少对重调味的依赖，突出食材本身的味道。他强调的方向，是“好食材、轻料理”。

但丁丁的经历提醒我们，鲜货烧烤未必只有一种口味表达。她做的是以乐山风味为基础的烧烤，重腌制是当地的特色。开店时，外地游客却会问：肉串为什么裹着这么厚的调料，是不是为了掩盖肉不新鲜？

对经营者而言，这是风味传统；对不了解这种吃法的顾客而言，却可能存在这样的疑问。因此，她开始思考，怎样展示原料与加工过程，让客户相信产品与承诺一致。后来，面对部分客户对当天配送的要求，企业又进一步尝试鲜配日配。

轻腌制可以突出原味，重腌制可以保留地方特色，两家企业的路径不同，却指向同一个问题：如何向客户解释清楚，自己的“鲜”体现在哪里。

有哥的核心判断是，供应链的产品优势，需要转化成顾客能够感受到的体验。

丁丁则强调，客户希望买到好东西，也希望企业做出来的东西，与说出来的一样。

这对品牌与工厂都是一道题：产品做好之后，还要让人看得懂、信得过。

供应链的产品优势，需要转化成顾客能够感受到的体验。

02 生意越好，穿串越忙：鲜货模式先考验后台

鲜货烧烤看起来离顾客更近了，背后的组织工作却更复杂。丁丁当年遇到的问题很具体：供应商可以卖原料，但门店缺的是加工能力。她希望有人按自己的配方和要求把串做好，再按约定时间送到店里。

员工被加工环节占用，服务就容易跟不上；如果提前大量备货，又要承担卖不完的压力。

张利也提到，自家门店转向鲜货模式后，烤类产品占营业额的比例，由过去约55%—60%提高到约70%。

这是两位经营者的门店经验，但它揭示了一种可能：改为鲜货烧烤后，串类卖得更多，切配、穿串、补货的工作量也随之增加。

对一家店来说，可以靠老板和团队多干一些；到了三五家、几十家店，原料、人员、加工和配送就需要更系统地组织。

张利的判断是，鲜货烧烤比过去更依赖供应链，考验的是从原料到顾客餐桌的整体效率。他并未把冻品简单归为落后的模式。在直播中，他也谈到冻品在稳定供货、储存和跨区域配送上的优势。鲜货业务改变了交付条件，企业就需要具备相应的能力。

这种变化，连有经验的经营者也要摸索。张利介绍，自己拿三家老店尝试新模式，门店开业后，用了三四个月才逐渐理顺。变化涉及产品、运营和动线，远远不止增加一个展示柜。

对准备改造的品牌方，这个细节很有参考价值：增加一个鲜货的展示场景很容易，但经营模型需要在实际营业中跑通。每天加工多少、什么时候补货、哪个岗位最容易堵住，都要重新测算。

鲜货烧烤比过去更依赖供应链，考验的是从原料到顾客餐桌的整体效率。

03 工厂的机会，在于解决门店具体痛点

丁丁从门店走向工厂的经历，折射出一种供需错位。供应商说的是“我有什么”，门店问的是“你能帮我解决什么”。两者看似相近，实际可能差得很远。

门店需要的，也许是指定克重、自己的配方、较低门槛的首次合作，以及能够配合营业节奏的送货时间。如果工厂只能提供固定规格的大批量产品，双方就很难合作。

因此，丁丁要求团队做研发时，先站在烧烤店老板的角度想：如果自己开店，会不会选择这款串？做客户定制时，则要提高需求理解和沟通效率，避免用过高的首次合作门槛，把客户挡在门外。

她还反复强调，研发人员不要轻易“教育客户”。这句话背后，是对本地经营经验的尊重。客户为什么要这个克重、这个味型，往往与当地客群、售价和消费习惯有关。工厂需要先理解这些条件，再讨论技术实现。

丁丁的核心观点是，客户可能比工厂更了解自己的市场，定制研发要从这种理解出发。

有哥在走访中也观察到，一些烧烤供应链企业的创始人，原来就是开店的。他们先遇到选材、穿串、标准化的难题，后来自己解决，再把能力开放给其他门店。

这给源头工厂的启发是：研发新品之外，还要研究产品进店以后发生什么。能否减少准备时间？能否让出品更稳定？能否帮助门店释放服务人手？这些结果，都可能成为合作理由。

客户可能比工厂更了解自己的市场，定制研发要从这种理解出发。

04 全国都在吃烧烤，鲜配生意却要在区域里算账

烧烤越来越普及，并不意味着每个品牌都适合用同一套产品开遍全国。张利认为，烧烤的本地化属性很强。不同地区偏好的食材、调味方式和点餐习惯不同，能够在一个区域形成优势，同样是一条有价值的发展路径。

从行业结构看，区域经营也有现实基础。

《烧烤产业发展报告2026》显示，截至2026年2月，近八成烧烤连锁品牌的门店数在10家及以下，门店数前十的烧烤品牌合计仅占全国烧烤门店数的1.02%。

这说明烧烤市场目前仍容纳着大量小规模品牌。对经营者而言，先在一个区域形成稳定客群、供应与管理能力，同样具有想象力。

对鲜配工厂也是如此：拓展客户时，除了看新增客户数，还要看这些订单能否与现有配送路线形成配合。距离很近、订货稳定的客户，与距离较远、订单零散的客户，对交付成本的影响可能完全不同。

丁丁把这个问题说得更细：即使在同一座城市，不同片区的口味需求也可能有差别。对品牌方而言，这意味着招牌产品和经营方式需要接受当地市场的检验。对工厂而言，则意味着产品研发与交付布局都要更贴近客户。

鲜配业务尤其如此。丁丁介绍，膳之道在遂宁布局工厂，尝试服务周边市场的鲜配日配，并已组织配送车辆开展业务。张利则提到，自己的工厂靠近北京、天津，这是服务周边鲜品需求的一个条件。

但有车、有厂，还需要有合适的订单。一条路线跑多远？一天服务多少家店？每家订多少？送货时间能否协调？这些因素共同影响配送成本。市场空间大，不等于每一条鲜配路线都能赚钱。

从两位嘉宾的经验看，区域口味影响产品怎么做，配送半径与客户密度影响产品怎么送。品牌扩张和工厂拓客，都需要把这两笔账放在一起看。

品牌扩张和工厂拓客，都需要把这两笔账放在一起看。

05 当大家都做鲜货，下一轮靠什么竞争？

张利在直播中提出了一个判断：未来“鲜货烧烤”这个概念可能会消失。他的意思是，当越来越多门店都往这个方向做，“鲜货”就不再像今天这样具有区分度。

随后，他强调，新鲜本身未必构成壁垒，难的是整条链路持续保持新鲜、安全和效率。这里最棘手的问题之一，就是销量预估。门店需要准备多少？工厂生产多少？今天没卖完的产品怎样依照经过验证的保质条件管理？这些问题，都不能靠一句“不隔夜”的口号解决。

丁丁则把未来的挑战归为四项能力：布局、损耗控制、审美，以及区域深耕。其中，审美是一个容易被忽略的角度。串型、切法、颜色和搭配，都会影响顾客对产品的第一感受。但水果、蔬菜等搭配进入菜单后，又可能增加保存与损耗管理的难度。

看起来只是多了一款漂亮的串，背后可能多了一组采购、加工、储存和销售问题。

直播中，张利还透露，企业正在推进鲜切、气调包装牛羊肉业务，尝试缩短从加工到商超销售的时间。这是一个值得关注的动向：围绕“鲜”建立的加工与交付能力，也可能延伸出新的业务场景。

但能力能否支撑、成本能否覆盖，仍需要逐项验证。

对品牌方，决定转型之前，可以先验证三件事：当地顾客是否认可这套产品与价格，门店能否稳定完成加工和服务，以及新增收入能否覆盖新增成本。小范围试点，再依据实际经营结果决定是否复制，会让改造投入更有依据。

对源头工厂，机会也需要落实到客户的具体问题上。客户缺的是穿串人手、味型研发，还是稳定日配？企业能否按约定交付？服务成本又能否被订单覆盖？这些问题，决定了工厂能接住多少机会。

回到这场直播，张利关于整条链路效率的强调，与丁丁关于理解客户、控制损耗和区域深耕的经验，实际上回答了同一个问题：顾客需要的新鲜，怎样才能被持续、稳定地交付？

烧烤大盘提供了市场空间，消费需求解释了鲜货受到关注的原因。最终，品牌与工厂还要用真实的经营结果，证明这套模式适合自己。

顾客在前台看到的一串新鲜烤肉，背后需要品牌与工厂共同完成。谁能把这套配合做顺，谁才更有机会把鲜货的热度转化为一门值得长期深耕的生意。

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