近年来，零售渠道在商品差异化和性价比上持续发力，给具备研发和制造能力的工厂带来了新的机会。

盒马、奥乐齐等零售商发展自有品牌，也让更多工厂有机会直接参与商品开发，从生产端走向消费者。

不过，工厂在开发差异化商品时，也难免会涉及一些受众较窄的小众品类。

产品有特色，能够让渠道眼前一亮，却未必有足够的消费者愿意买单。即便有人愿意尝鲜，从一次购买到持续复购，再到形成稳定的销量，也并不容易。

安徽灵猫食品选择的，就是香酥鱼皮这样一个小众品类。

从一款咸蛋黄鱼皮起步，这家成立于2018年的工厂，逐渐成为盒马、奥乐齐、无印良品等企业的供应商，产品也拓展到酥脆海鲜、稻米谷物两条产品线，并发展出旗下品牌——卜奇脆。

小众产品怎样做出市场？一家已经获得多个流行渠道认可的工厂，为什么还要经营自己的品牌？

灵猫的产品和业务选择，为观察这类工厂的发展提供了一个具体案例。

1

小众新品，

怎么做出市场？

“咸蛋黄鱼皮是我们的敲门砖。”回顾创业之初，丁荣这样概括灵猫打开市场的起点。

当时，新加坡IRVINS（黑鸭）的咸蛋黄鱼皮已成为网红零食。品牌官网介绍，2016年，其咸蛋黄零食在新加坡走红，并开出了首家实体零售店。

这类产品随后在国内掀起一股代购热，也让灵猫看到了海味零食的机会。

海外市场已有受欢迎的产品，国内消费者也开始接触这些新口味。灵猫选择从中寻找切入点，赴海外考察，在国内组织研发和生产，把咸蛋黄风味与香酥鱼皮结合起来，做成能够在国内生产和供应的商品。

在灵猫看来，年轻消费者对新奇口味和差异化产品的需求，为这类零食提供了机会。

对于正在寻找特色商品的渠道，一款有辨识度的咸蛋黄鱼皮，也给了它们关注这家新工厂的理由。

有亮点以后，还要把产品做好。“产品是根本。”谈到工厂的竞争力，他反复强调风味与口感的打磨。海外产品提供了选品参考，研发和生产则要把这种新鲜感变成消费者愿意购买的商品。

2019年5月，灵猫试投产，当年便为三只松鼠提供代工服务。差异化产品帮助工厂找到匹配的客户，也由此积累了代工业务和渠道基础。

从市场规模看，海味零食已有一定的消费基础。国金证券2023年研报引用欧睿数据显示，2022年中国海味零食市场规模约173亿元；The Insight Partners估算，2025年全球海味零食市场规模约63亿美元。

不过，具体到香酥鱼皮，市场还需要慢慢培育。相比鱿鱼丝等消费者更熟悉的海产品零食，香酥鱼皮受众更窄，初期销售基数也较小。

对灵猫而言，差异化产品帮助工厂打开了渠道，但要支撑持续经营，还需要拓展销售基础。

灵猫随后增加糯米锅巴生产线，开发咸蛋黄风味等产品，并与已有渠道进行匹配。

鱼皮帮助工厂打开渠道，受众更广的锅巴则带来更多销售，也为继续培育海味零食提供了支撑。

先用有亮点的产品获得渠道认可，再依托积累的技术和渠道拓展产品，灵猫逐步扩大了生意。

卜奇脆，是在这些基础上才慢慢发展起来的。

2

有了大客户

为什么还要做自己的品牌？

2022年，灵猫开始经营自己的品牌。已经有了客户和订单，为什么还要花精力做这件事？

“先用旗下品牌去试这个品类。”丁荣的回答很直接。

在他看来，一些渠道不愿意给尚未成熟的新品类机会，也不愿承担前期试错的成本，工厂便需要自己留出培育新品的时间。

鱼肉脆片就是这样的尝试。它参考了韩国市场的相关产品，再根据国内消费者的饮食习惯调整。前后打磨约三年，如今仍在电商渠道试销，包装等细节也还在调整。

产品做出来以后，还有市场上的问题需要回答：哪些人愿意买，能接受什么口味，愿意花多少钱，又会不会再买？

通过自己的品牌销售，灵猫可以直接触达消费者，逐渐找到答案。

经营品牌的另一项价值就在于此，让工厂离消费者更近。直接接触反馈，能够帮助团队在研发和产品迭代时，更及时地理解消费需求。

试销积累的认识，还会反哺代工合作。通过自主销售，摸索清产品的受众和消费者愿意支付的价格后，在与客户讨论商品价值和定价时，能够提供更清晰的市场参照。

这种直接面向消费者的能力，也需要投入建设。

2022年下半年，灵猫开始尝试电商，直到2025年9月，团队才逐步稳定下来。如今，卜奇脆销售中，线上约占六成，线下约占四成。电商既带来销售，也成为工厂验证产品、收集反馈的渠道。

总的来说，卜奇脆承担了新品探索和直接了解消费者的工作，这些积累又可以用于研发和客户合作。

3

代工要做，旗下品牌也要长

怎么兼顾？

两类业务一起发展，怎样处理旗下品牌与代工的关系？

首先，结合品类成熟度，与渠道协商采用哪种品牌。

对于贴牌还是使用卜奇脆，灵猫会结合品类的成熟度，与渠道协商。比如，有的品类已经比较成熟，渠道可以采用贴牌方式；有的产品尚未成熟，工厂则可以与渠道商量，以自己的品牌来经营。

其次，将同类商品在合作渠道内错开。

比如，已经为盒马贴牌生产鱼皮，就避免再把卜奇脆的同类鱼皮放进这一渠道。旗下品牌的扩展，要与已有客户的商品安排相协调。

这项安排具体到产品，并不意味着工厂一旦与某个渠道开展代工合作，卜奇脆就完全不能进入该渠道。其他商品以什么方式合作，仍需双方协商。

最后，持续配合渠道开发商品，维护好代工业务。

同样是糯米锅巴，无印良品采用60克规格，小象超市的咸蛋黄肉松味锅巴为160克，盒马锅巴则覆盖260克和1千克等规格。这些需求由采购根据各自渠道的定位和消费人群提出，再与工厂协商落实。

“一定是跟客户共同去经营这个品类。”这是丁荣对合作的要求。经营卜奇脆的同时，灵猫仍需持续满足代工客户的商品需求，与客户一起推动销售和复购。

从业务结构看，据其介绍，2025年OEM业务占公司营收的七成以上、接近八成，目前这一比例约为六成。占比下降的同时，代工业务本身仍在增长，旗下品牌则逐渐增加了分量。

4

写在最后

零售商对差异化商品的需求，为具备研发和生产能力的工厂带来了更多机会。但获得订单之后，怎样让商品持续卖下去，仍是工厂需要面对的问题。

灵猫的经历提供了一种参考：用有特点的产品打开渠道，再逐步丰富产品、积累客户；同时，通过自己的品牌接触消费者，为尚未成熟的新品留出试错和调整的时间。

这也让代工与旗下品牌有了相互支撑的可能。工厂在服务渠道的过程中积累经验，也把直接面对消费者获得的认识，带回产品开发与渠道合作。

灵猫对未来增长抱有期待。而这些期待最终能否兑现，还要落到一款款商品、一个个客户和具体门店的经营中。

过去数年的积累，让灵猫走到了今天。接下来，它仍需要时间，把产品和生意继续做扎实。