文｜祝玉婷

编辑｜刘鹏

“不是说他想要多少钱，你就要给他多少钱，而是说他有多少还款能力，你才能给他贷多少款。”11月4日，上海交通大学上海高级金融学院兼聘教授、上海新金融研究院（SFI）副院长刘晓春在参加2026中国普惠金融论坛期间表示。

谈及消费金融、助贷机构如何服务长尾客户，刘晓春认为，金融机构需要区分资金需求与有效信贷需求。“这是借钱，不是送钱。借钱意味着就是要还的。”在他看来，信贷的有效需求，是有还款能力的信贷需求。

对于通过较高利率覆盖风险的做法，刘晓春指出，如果静态地看，较高定价可以覆盖部分客户无法偿还贷款造成的损失。但如果借款已经超过客户的还款能力，客户不断借新还旧，债务就可能越滚越大。“你以为你是在满足人家的一个所谓的真实需求，实际上你是在增加他的负担。”

他强调，助贷机构需要随着情况变化改进风险评估，不能只关注业务规模和手续费收入。“你给银行介绍客户、助贷，但你得把客户这一关搞好。”

谈及中国企业出海的金融支持。刘晓春认为，中资银行的海外布局与企业出海目的地之间存在一定错位，银行还需要考虑经营成本、当地法规和客户信任。支持企业出海，除了海外机构，还需要在国内的国际金融中心及相关基础设施提供配套。

“光有金融机构出去是不够的，金融服务是一个比较复杂的体系。”他说。

以下为对话精选内容（经编辑）：

普惠金融要扩大覆盖，也要判断客户能否还款

问：助贷行业调整之后，过去由这些机构服务的长尾客户，其融资需求应该怎样承接？怎样理解普惠金融的服务边界？

刘晓春：我昨天说了一句话，叫“佛法无边，但是佛度有缘人”。我们做消费贷也好，或者叫普惠金融也好，是希望覆盖更广泛的客户、希望包容所有的人群，这没有错。但是具体到每一个人的时候，金融服务还是要适合他自己。

金融服务要适当，成本要可负担。这个首先是双向的：对客户来讲是适当的，对银行来讲也是成本可负担的。不能说你可以负担，我不能负担，那肯定不行。所以，首先就不是简单地说价格便宜。

第二，所谓的资金需求是有条件的。可能很多人都有资金需求，但是不是他要钱，你就要满足。首先要看干什么。还有一个需要明确的概念：这是借钱，这钱是要还的，你有没有能力还？没有能力，我（指金融机构）能满足吗？

要有风险定价，但是也要有风险门槛。我借给你的钱，是基于你能还，我才借给你；明明看到你还不了，我怎么能借给你？

经济学讲有效需求。所谓有效需求，是指有支付能力的需求，而不是说购买的东西你用了有没有效果。

从信贷角度来讲也一样，信贷的有效需求，是你能还款的信贷需求。

问：在实践中，银行怎样判断客户有没有还款能力？

刘晓春：银行就是和风险打交道，就是风险评估、风险把控。

贷款首先要有合适的额度，你能还多少，我借给你多少。

比如你的年薪是20万元，如果是短期消费信贷，我可能借给你两万元，或者五万元。因为你这20万元不可能全部拿来还贷款，你还要生活。

你可能突然有一笔比较大的支出，或者说提前消费，到年底，一年的收入慢慢积一点，一个月一个月积下来，积出两万元来还贷款，这样的贷款是有效的。如果一年放给你20万元，你总共收入才20万元，还有各种开支，不可能全部拿来还贷款。这就是合适的额度。

第二，要看你的信用。第三，你的资金流是不是比较清晰，我能不能把握住。最后，要有处置借款人失信的手段。为什么要用担保、抵押、质押？就是起这样的作用。在合适的额度下，银行才比较容易收回贷款。比如年收入20万元，两万元总能想办法从资金流当中还回来；如果是20万元，就很难。

做普惠金融、消费信贷也一样，不是说他想要多少钱，你就要给他多少钱，而是说他有多少还款能力，你给他多少贷款。如果根本没有还款能力，就没有办法给。

问：对于风险较高的客户，助贷机构能否通过较高定价覆盖损失，实现持续经营？

刘晓春：好多人是这么讲的。如果静止地看，这个问题不大。

假设我们有五个人，都是风险比较高的群体，银行给我们贷款，利率很高。最后四个人能还，我还不了，因为其他人给的利率比较高，能够把我没有还的贷款覆盖掉，那就没有问题。

但如果我们五个人不仅都贷了款，而且贷款超过了还款能力，周转不过来了，怎么办？到另一家也去借款，拿新的补旧的。利息又不断增加，债务不断扩大，今天用这家银行的信用卡转一下，明天再用另一家的转一下。进入这样一种循环，时间越长，这个球就会越来越大，最后就爆掉了。

你以为你是在满足用户的一个所谓的真实需求，实际上你是在增加他的负担。不仅最后会形成信贷机构的不良资产，如果更多机构都这样做，还可能形成系统性金融风险。

反过来，从个人角度看，这也可能变成个人和家庭的悲剧。一些年轻人，开始觉得没有欠多少钱，后面越滚越大，开始没有跟家里讲，等到实在不行了，又更不敢跟家里讲，再借更高利率的钱来还。这就不只是金融机构一笔贷款的问题了，而是个人悲剧、家庭悲剧。如果这个人群到一定的量，就会成为社会问题。

所以，高定价覆盖高风险是有边界的。借款人在合适贷款金额条件下的利息承受能力是高定价的价格边界，超过这个边界，高定价本身就是风险。过度借款的风险更不可能靠高定价来覆盖。

问：对于有还款能力、具有有效信贷需求的客户，金融机构应当怎样服务？长尾客户是否都能通过技术和产品创新获得贷款？

刘晓春：有效的需求应该去满足，但这个满足要分层。

任何事情都有一个边界、有一个度，好事做过头也会变成风险。信贷的长尾客户，和其他事情的长尾客户不一样。

好比你喜欢音乐，也自己作曲，但风格比较另类。没有互联网的时候，找同好可能很难；有了互联网，就可以把这些人找到。但与你的音乐调性相匹配的人，实际上还是一定的小众群体，总量还是有限的。

信贷不一样。你为了找到这些长尾客户，投入了多少成本，最后找到的量有多少？不能把整条尾巴都当成符合条件的客户。长尾里面符合你要求的人还有多少？这个量，是否能覆盖你创新产品的成本？

长尾理论有道理，但最后真正成功的也不多。具体到业务，还是要看符合要求的客户和成本，不能认为存在长尾，就一定可以普遍地做大。

企业出海与银行海外布局，存在什么错位？

问：这一轮中国企业出海，给金融服务带来了哪些新的挑战？为什么有些企业在海外经营不错，融资仍然困难？

刘晓春：这两年出海的企业，五花八门，既有数字经济、数字技术、人工智能、生物医药这些很前沿的企业，也有传统生产型企业，还有新消费企业。

过去一些大型企业出去，大家比较容易认知。中国有石油公司，人家也有石油公司，有一个基本的认识。现在有些企业刚刚开始，也很年轻，金融机构对它的认知就没有原来那么简单，没有一个现成的模型。

还有一些传统生产型企业，国际大行在跨国服务中，主要关注大型企业，不一定会关注到它们。新消费企业在海外干得很热闹，但金融机构也可能看不懂，不知道你到底能热闹多久，所以融资会出现问题。

从境外金融机构看，还要分国际大行和本地银行，这两个角度不一样。

国际大行的总行协调能力比较强，对哪些企业可以接触、可以支持，会有一些指引，对企业的评价也会传递给分支机构。所以它一般会找大型企业。有些央企在海外，会觉得融资没有问题，因为国际大行主动来找它们，它们在银行的服务名单里面。但中小企业不会在国际大行的主动服务名单里。

当地银行则要看，它怎样认识中国、怎样认识这家企业。所以，出海企业在外资银行融资面临的困难，不能一概而论，不同银行的服务理念和方法不一样。

问：中资银行也在伴随企业出海，加强海外服务。为什么企业仍然会觉得支持不够？

刘晓春：中资银行最初主要到国际金融中心，以及与中国经济往来比较多的地方设机构。早期比较多做的是金融市场业务，包括外汇交易、衍生品、债券投资与买卖，还有银团贷款等。

为什么做这些？因为这些银行间市场，相对容易进入。海外分行往往是一个独立分行，下面没有多少分支机构，通过同业开展业务，相对容易交流。

但现在企业去了更多地方，包括一些经济、金融不太发达的市场。从银行原来的成本核算角度，它不可能每个地方都去布局，因为没有多少业务量，雇人、运营都需要成本。

所以，中资银行的布点与目前企业出海的布局是有错位的，而且可能不是近期能解决的。

问：银行到了当地，为什么不能像一般企业一样，快速拓展本地业务？

刘晓春：银行实际上是要人家信任你的。

比如你到纽约设立一家中资银行分行，当地老百姓知道你这家银行吗？他为什么把钱存给你？即使你告诉他，你是中国的大银行，他也未必了解和相信。

你存款的时候，哪怕你没有刻意去想，下意识也会找一家你认为安全、可靠的银行。不会随便找一家不认识的银行存款。对当地居民来讲，也是一样的。

这和一般工商企业出海不一样。买一个商品，好用就继续用，不好用，下次不买了。但银行不一样，存的钱拿不回来怎么办？

和企业出海不一样，企业可以靠质量、靠价格打开市场。银行出海，光服务质量和服务价格是不够的，人家有一个对你的认知过程，建立不起信任，就打不开市场。不能认为中国是一个大的经济体，银行就可以和其他企业一样出去，规律是不一样的。

问：除了网点布局，中资银行在当地提供服务，还面临哪些约束？

刘晓春：首先，要适应当地的法律法规和监管。各国对外资银行的管理、业务范围等都会有自己的要求。每个国家对金融主权都非常谨慎，对外资银行，有些业务会限制，有些服务对象也会限制，在监管上有许多特殊的规定和约束。

所以，金融机构出海和企业出海完全要能够对等起来，这个想法是不太容易实现的。金融机构必须遵循自己的出海方式，考虑风险和当地法规和监管特点。

支持企业出海，还需要金融中心和配套服务

问：如果不能只靠海外网点，金融体系还需要建立哪些支持企业出海的能力？

刘晓春：即使当地业务开展比较自由，有些业务光靠境外机构也是不够的。

比如发行债券，需要金融市场、中介机构和金融基础设施，通常要依托金融中心。即使当地中资银行帮企业发债，也要到金融中心去做。

所以，除了中资机构要出去，我们国内也要有能够支持境外业务的国际金融中心，才能提供各种各样的金融及与金融相关的服务。如果出海企业更多使用人民币，或者需要人民币融资，也需要中国的国际金融中心提供支持。

企业出去以后，除了融资、汇款，还有资金管理、保险（财产保险、人身保险、运输保险），保险之后又涉及再保险，这是一连串的。

光有金融机构出去是不够的，金融服务是一个比较复杂的体系。

最好有国际金融中心能够与海外机构衔接、配套，这样为出海企业服务才能做得比较好。

问：企业的跨境资金管理，为什么也需要这样的配套？

刘晓春：企业到了境外，还要面对当地对进出口、跨境资金流动和外汇的管理。

比如企业在一个国家生产、出口，外汇收入进入当地账户，无论账户开在当地的中资银行还是本地银行，都要在当地的外汇管理要求之内进行操作。

企业一方面需要支付当地的原材料、水电费和工资，另一方面也有其他市场的资金使用需求，这就涉及资金的跨境安排和流动。但在许多外汇管制非常严厉的国家，这是非常困难的。

现在一些企业在香港、新加坡做这些安排和操作。我认为，也可以研究怎样发挥上海国际金融中心、离岸金融服务的作用，与境外业务配套。

服务出海企业这个问题需要从体系上解决，而不是单纯要求中资金融机构出去。中资金融机构要出海，但它出海的规律和一般工商企业不一样，要根据当地法律法规来布局，再与中国的国际金融中心衔接起来，才能服务好出海企业。

（本文仅代表嘉宾个人观点，不构成投资建议）