直降百万元，广州有楼盘年底“放血”求走量

中房报记者 吕颖雅丨广州报道

临近年底，广州楼市的降价促销又多了起来。

“本周开发商放出专属房源，史无前例一口价，拼手速。”近日，房产中介经纪人陈琳（化名）向客户发出一条促销短信，推介黄埔区振业天成的特价房源。

类似的促销信息近期在中介经纪人的朋友圈并不少见。为了加快销售，一些楼盘不断调整价格，甚至不惜大幅让利。

记者近日了解到，市场上以价换量的案例并不少见，但不同项目的表现并不相同：有的楼盘降价后成功走量，有的即使价格一降再降，依然难以打破销售僵局。

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降价百万元求打开销售局面

振业天成这次的价格调整力度不小。

根据陈琳提供的信息，项目近期推出的特价房源，涵盖约130~168平方米户型。其中，130平方米四房原单价约3.3万~3.6万元/平方米，特惠单价降至2.9万元/平方米；168平方米双主套改善户型，原单价约3.4万~3.8万元/平方米，特惠单价降至3.1万元/平方米。

以具体房源来看，一套低楼层约128平方米的四房，原总价约460万元，特价调整至373万元，直降87万元；另一套高楼层建面约167平方米的四房，原总价约617万元，特价约518万元，优惠幅度接近100万元。

振业天成楼面价达2.7万元/平方米，2022年9月首开时，售价约4.7万~5.3万元/平方米。

“从价格来看，这已经是相当明显的让利。”陈琳透露，价格调整后，项目销售暂时没有明显起色，仅成交了几套。在她看来，问题并不完全出在价格上。

振业天成位于黄陂板块，项目为现楼发售，小区整体居住环境和产品品质都不错，但户型面积偏大，总价门槛较高，与板块现阶段的主力购房客群存在一定错位。

与此同时，当前黄埔楼市的市场关注度更多集中在老黄埔板块，黄陂板块的市场存在感相对较弱。即使项目将单价降至“2字头”，总价仍然不低，能够承接这类改善型产品的客户并不多。

截至11月3日，阳光家缘数据显示，项目已网签362套，仍有244套未售，去化率约60%。

类似的情况也出现在番禺创新城板块。恒基学苑壹号作为早年入市的项目，近期特价单位已降至约2.1万元/平方米。

回看项目的拿地成本，其价格变化颇为明显。2020年9月底，奥园与恒基地产组成联合体，以67.78亿元竞得该地块，折合楼面价约23280元/平方米。2021年项目首开时，均价约4.2万~4.3万元/平方米，望江户型更达4.6万元/平方米。如今，项目售价已低于拿地楼面价。

不过，降价并未完全消除项目的销售阻力。项目周边配套仍有待完善，产品定位偏向改善型，与当前市场需求存在一定差距；此外，部分购房者对项目交付仍有顾虑。

阳光家缘数据显示，项目已网签736套，仍有416套未售，去化率约64%。

除了楼市高峰期拿地、入市的项目降价求去化，一些新盘首开表现不理想，也迅速调整销售策略。

位于老黄埔的科城鱼珠湾9月初开盘，销售表现一般。10月底，项目推出一批特价单位，99平方米三房一口价最低306万元，较此前优惠70多万元；129平方米、142平方米的四房，优惠幅度更超过100万元。

陈琳表示，科城鱼珠湾首开表现一般。项目地理位置虽有优势，可售房源却仅有一栋楼，其余楼栋均为回迁房，一定程度上限制了销售去化。面对周边较多的竞品，项目降价促销也是无奈之举，不过从目前来看，效果仍不明显。

阳光家缘数据显示，项目仅网签5套，仍有119套未售，去化率仅4%。

不过，市场上也有不少项目通过价格调整实现走量的楼盘。

例如，位于黄埔区的星河湾半山，今年年初价格调整至19000元/平方米起、均价约21500元/平方米后，到访量和成交量明显提升，更以480套的成绩跻身1~9月广州成交套数排行榜第九名。

此外，黄埔区的珠江春、番禺区的敏捷万博金湖壹号、海珠区的中交天翠等首开业绩平平的项目，也曾通过价格调整重新获得市场关注，实现较好的去化表现。

同样是降价，为何有的项目能够借此打开销售局面，有的项目即使让利数十万元甚至上百万元，依然难以走量？

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买方市场下房企降价两难

整体来看，价格调整既受市场环境影响，也与项目竞争力和区域供求状况有关。

普睿数智广佛数据显示，前三季度，广州单价2万元/平方米以下的新房成交占比达到41%，较2025年提高2.06个百分点；2万~3万元/平方米，3万~4万元/平方米的成交占比分别下降1%和2%。这反映出，在买方市场下，存量较高的外围区域正通过价格调整争取成交。

此外，今年单价4万~5万元/平方米产品的成交占比连续三个月上涨，而5万元/平方米以上产品的成交占比则持续下滑。

进一步对比各价格段的具体项目，普睿数智发现，今年4万~5万元/平方米成交套数排名前百的项目，与去年5万~8万元/平方米成交套数排名前百的项目重叠度达55%。这在一定程度上说明，4万~5万元/平方米价格段成交占比上升，与部分原本定价在5万~6万元/平方米的项目通过降价换量有关。

房企以价换量，也给了购房者更大的议价空间。一位近期看房的购房者表示，现在几乎每个项目都可以谈价，不管看什么楼盘，先砍几十万元再说。

在他看来，当前市场可选择的房源不少，可以慢慢看、慢慢比较，不必急着做决定。即使开发商答应降价，也会考虑能否再争取一些优惠。

这种心态折射出当前买方市场的一个变化：价格优惠已经成为购房者的普遍预期，但降价本身并不足以促使他们立即作出购买决定。

多位房地产中介经纪人也向记者表示，从近期带看情况来看，客户并不完全是冲着便宜买房，更多还是综合考虑地段、交通、周边配套、学位、户型等因素。价格优惠能够吸引客户到访，但如果项目本身存在客户无法接受的短板，即使降价，也很难改变客户的选择。

购房者的观望心态，也让开发商的降价策略面临考验。

一位有多年一线操盘经验的房企营销负责人表示，目前不少项目面临的共同问题，不是客户不想买房，而是不愿意为现有定价买单。降价成为开发商争取客户的重要手段，但降多少、怎么降，本身就是一道难题。

首先，降价幅度太小，难以真正打动购房者。

当周边竞品持续让利，如果项目仅在原有价格上进行小幅调整，购房者很难感受到明显的价格优势。尤其是对于竞争激烈的板块而言，有限的优惠很难触动客户。

但如果大幅降价，又可能带来新的问题。

一方面，大幅降价虽然能够促使部分意向客户加快决策，但也可能让仍在观望的客户形成房价还会继续下跌的预期，反而削弱购房信心，选择继续等待。另一方面，频繁调整价格容易打乱项目原有的价格体系，导致已购房业主产生不满。

此外，降价还会压缩项目的利润空间。部分项目在价格调整后，渠道佣金及营销费用也面临压缩，中介和分销渠道的推介积极性可能随之下降，进一步影响项目的客户来访和成交。

区域库存压力，则进一步加剧了楼盘之间的价格竞争。

在普睿数智统计的9月楼盘价格变化中，增城区、黄埔区、番禺区和南沙区均出现降价楼盘数量多于涨价楼盘数量的情况。值得关注的是，这四个区域也恰好是广州当前库存压力较大的区域。相比之下，中心城区库存压力相对较小，降价楼盘占比也明显较低。

“不降价，客户不愿意买；降价不够，难以打动客户；大幅降价，又要面对利润、业主关系和后续销售等多重压力。”上述营销负责人表示，尤其是在库存压力较大的区域，购房者可选择的房源较多，价格是争取客户的重要手段，但最终能否实现销售突破，还要看项目能否在价格与产品竞争力之间找到平衡。

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