卖一台亏三万，4S店退网逼近一万五千家

2025年，全国有4961家4S店退网，年末授权网络总量收缩到32432家，同比下降1.4%，这是行业有统计以来第一次出现负增长，折算下来日均关店超过12家。2026年上半年又关停约1800家，把过去五年累计退网并转的门店推到了接近一万五千家。

数字里最刺眼的，不是广汇汽车七百多家门店在2026年3月集体停摆的团灭，而是雷克萨斯这种头部品牌，10月以来也有五家4S店密集关停，武汉、北京、天津、宁波各有一家，且都出自中升、美东这样的头部经销商集团。中升的打法是把新车和售后资源向同城高效门店集中，被关停的店由集团协调合并，车主权益绑定到中升Go体系里。头部经销商不再硬撑，在严峻的亏损压力下，已经不敢再赌品牌战略转型的明天。关店不是暴雷，而是精算之后的止损。

更反常的是批零背离。雷克萨斯1到9月厂家批售15.8万辆，同比增长9.6%，经销商却反馈电气化车型越来越难卖；终端上半年零售约7.06万辆，同比暴跌22.7%。厂家的报表上有增长，线下的展厅里缺客流。五家店在销量缩水的压力里默默退出，本质是单店效率已经撑不住现有的网络密度。

根子在一组结构性数字上：9月国内燃油乘用车零售53万辆，同比暴跌43%，新能源渗透率已经站上67%。燃油车时代的渠道网络，正在被它自己的市场一并清算。

价格倒挂是这场清算的直接原因。81.9%的经销商存在新车售价低于进价的情况，超过一半倒挂幅度在15%以上，新车销售毛利贡献跌到负25.5%，单车平均亏损两万到三万元，卖一台亏一台成了常态。中国汽车流通协会的数据还显示，行业平均库存周期1.58个月，主流品牌库存深度超过2个月，库存预警指数连续多月站在荣枯线之上，经销商对主机厂的满意度只剩56.3%，超七成预判全年业绩下滑。

后果是盈利结构的瓦解。2025年经销商亏损比例高达55.7%，盈利的只有23.5%，而2024年这个比例还有39.3%。中升控股上半年营收630亿元，净利润却只有1.11亿元，同比跌近九成；广汽集团上半年净亏损44.67亿元，同比扩大76%；百强经销商总营收同比下滑8.82%，五年里员工从42.4万人缩到31.7万人。

过去那套靠进销差价、厂家返利和自有物业增值撑起来的盈利模型，在价格战里彻底失效。

「卖车这件事，已经从利润来源变成了流量入口。」

宁波石碶有一家雷克萨斯4S店，2021年12月才通过厂家验收，以服务规范、不强制推销、售后口碑好著称。按理说，这是消费者眼里最理想的4S店，但它恰恰因为坚持标准化服务、很少推销高毛利附加套餐，售后盈利能力偏弱，在下行周期里率先承压，不到两年便合并出局。

一家不坑客户的店，因为太规矩而先关门，这背后的逻辑让人不舒服：当全行业都在靠套路和附加消费补新车亏损时，老老实实卖车修车的店，反而最先被出清。

能熬过这轮出清的，是那些售后现金牛够粗的门店。零服吸收率这个过去很少被外界注意的指标，美东做到了126.9%，和谐宝马115%，永达90.1%，意思是售后赚的钱已经能覆盖门店全部固定成本。售后利润如今占经销商总利润的80.8%，谁能把售后做成稳定现金流，谁就能活下来。

「当一家不坑客户的4S店因为太规矩先关门，渠道生态就发生了逆向选择。」

新车越亏，售后越要当现金牛，经销商开始走出4S的围墙去抢社会车辆。中升的维修服务中心从46家增加到48家，明确向全社会车辆开放，不再只服务自家卖出去的车，中升Go会员已经积累到412万。两家头部集团同时开出钣喷中心，打出了免费洗车、288元喷漆的招牌。

这些价格过去只会出现在路边店：奔驰保养688元，大众299元和399元，4S店补胎43元。当授权体系主动降价抢客，四十万家独立售后门店的生意被直接挤压，行业门店总数已经从40万掉到35万，半年减少3.7万家。与此同时，新能源品牌用商超店和城市展厅绕开传统4S，燃油车经销商最后那点地理和体验优势，也在一点点消失。

这轮转向的代价，是渠道角色的重塑。经销商不再是被动执行厂家任务的销售末端，而要学会自己经营客户、自己定价、自己找流量。过去厂家给什么车就卖什么车，现在得先算清楚周边三公里有多少台过保的车需要保养。谁的售后网络更密、客户黏性更强，谁就能在这轮出清里留下来，只会卖车的，退网只是时间问题。